Daarom stel je buyer persona's op

Het opstellen van een buyer persona

Bij het opstellen van een buyer persona, breng je dus in kaart wie jouw ‘voorbeeldkopers’ zijn. We spreken in meervoud, omdat je in de meeste gevallen meerdere doelgroepen hebt. Je kan ze natuurlijk wel categoriseren van meest naar minst business value. Je begint dus best met het opstellen van een persona voor de doelgroep die het meest business value oplevert of waar je het meest potentieel in ziet dat zij bij jou gaan kopen.

In eerste instantie begin je met het verzamelen van input over je doelgroep. Dit kan via onderzoek, enquêtes, interviews of haal info uit je CRM-systeem. Informeer ook eens bij je eigen salesmedewerkers of customer service. Ook een analyse van bestaande communicatiekanalen kunnen inzicht geven in het gedrag van je potentiële klant.

Een goede buyer persona geeft antwoord op volgende vragen:

• Aan welke informatie heeft mijn doelgroep behoefte?
• Hoe gedraagt mijn doelgroep zich on- en offline en op welke kanalen zijn ze actief?
• Wat motiveert mensen om voor ons product of onze dienst te kiezen?
• Wat zijn de ‘pijnpunten’ van mijn doelgroep? Wat kan ik voor hen doen?
• Wanneer en hoe maakt mijn prospect (aankoop)beslissingen?

5 Rings of Buying Insights

Deze ringen helpen je bij het doorgronden van je doelgroep, zodat je per onderwerp de juiste vragen kan stellen en nuttige inzichten krijgt.

Prioriteiten
Welke prikkels zorgen ervoor dat je doelgroep jouw product of dienst nodig heeft? Aan wat besteedt hij/zij het meest tijd?

Succesfactoren
Welke doelen stelt de (potentiële) koper? Welke resultaten verwacht hij/zij te bereiken uit de gestelde prioriteiten? Probeer op voorhand te weten te komen welke uitkomst jouw buyer als succesvol beschouwd.

Barrières
Moeten je (potentiële) klanten nog overtuigd worden van de oplossing die jouw product of dienst biedt? Hebben ze twijfels over de uitkomst en waarom?

Koopproces
Welke informatie zoekt de koper en in welke fase van het koopproces zit hij/zij (awareness, consideration, …)?

Beslissingscriteria
Wat zijn de verwachtingen van je voorbeeldkoper? Welke factoren zijn doorslaggevend om voor jouw onderneming en product/dienst te kiezen?

Customer marketing is het vertrekpunt van elke marketingstrategie en richtinggevend bij het creëren van content. Het moet als het ware deel uitmaken van het DNA van je organisatie.